[BOOK] 제프리 무어의 캐즘 마케팅

[BOOK] 제프리 무어의 캐즘 마케팅 – 제프리 A. 무어 지음 / 윤영호 옮김

부제: “스타트업을 메인마켓으로 이끄는 마케팅 바이블”

chasm[kӕzəm] 명사
1. [C] (문예체) (땅・바위・얼음 속 등에 난) 아주 깊은 틈[구멍]
2. [sing.] ~ (between A and B) (격식) (사람・집단 사이의) 큰 차이[골]

소비자의 유형에 따라 기술수용 주기를 분류하면 선도 수용자, 조기 수용자, 초기 대중, 후기 대중, 말기 수용자로 구분할 수 있다. 각 집단은 고유한 ‘심리통계적’ 특징을 가지며 신기술 제품에 대한 접근 방법이 다르다. 신기술 제품 마케팅을 진행하다보면 기술수용 주기를 넘어갈 때마다 겪게되는 어려움을 균열(틈)이라한다. 기술수용 주기를 넘어가면서 발견되는 균열 중 조기 수용자에서 초기 대중으로 넘어가는 부분은 마케팅의 큰 변화를 요구하게되어 ‘캐즘’이라한다.
첨단 기술 마케팅을 진행하는 기업은 ‘케즘’을 뛰어넘어 주류시장에 진출하기 위해 각 기술수용 주기 집단의 특징을 알아야하고, 마케팅 전략의 변화를 꾀해야한다. 책에서는 기술수용 주기와 ‘캐즘’의 실체를 기업의 사례를 들어 설명한다.

1. 초기 시장이 조성된 후에 나머지 사람들이 그 제품으로 다른 무언가를 창출할 수 있을지 관망하는 시기가 찾아온다. 그것이 케즘이다. (p. 23)
2. 기술수용 주기의 각 집단은 고유한 ‘심리통계적’ 특징을 나타낸다. (p. 31)
3. 진정한 문제는 조기 수용자들과 초기 대중 사이를 단절시킨 깊고 뚜렷한 ‘캐즘’이다. (p. 43)
4. 마니아들은 불쏘시개나 마찬가지다. 그들은 불을 지피는 역할을 하기 때문에 소중하게 다루어야 한다. (p. 63)
5. 선각자들은 어떤 시스템의 기술 그 자체의 가치가 아니라, 그런 기술이 이끌어낼 수 있는 전략적인 도약의 가치에 집중한다는 것이다. (p. 66)
6. 선각자들의 목표가 비약적인 도약이라면, 실용주의자들의 목표는 점진적이고 측정과 예측이 가능한 진보로서 비율의 향상을 이루는 것이다. (p. 79)
7. 보수주의자들은 불연속적인 혁신에 반발한다. (p. 85)
8. 선각자들과 실용주의자들 간의 간극은 심대한 ‘캐즘’이다. (p. 98)
9. 캐즘을 뛰어넘으려는 시기에는 한두 개의 작은 시장부문에서 지배적인 입지를 확보하는데 집중해야 한다. (p. 118)
10. 지금 어디로 가고 있는지 모른다면 결코 그곳에 도착하지 못할 것이다. (p. 141)
11. 빨리 가고 싶다면 혼자 가고, 멀리 가고 싶으면 함께 가라. (p. 203)
12. 전투를 규정할 수 있는 부대는 그 어떤 부대라도 이길 수 있다. (p. 214)
13. 포지셔닝의 목표는 표적고객들의 머릿속에 ‘이런 상황에 맞는 최고의 구매’라는 공간을 창출하고 그 공간을 완전히 점유하는 것이다. (p. 235)
14. 캐즘의 영향은 마케팅 조직을 초월해 첨단기술 기업의 모든 영역에 미친다. (p. 277)